O2O營銷策略：制造幻覺

制造幻覺也是各大商家平臺(tái)慣用的營銷策略之一，抬高價(jià)格反而會(huì)有大市場。當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格提出質(zhì)疑，唯一的辦法似乎就是降價(jià)。但對于如何降才能不削減利潤？這是很多經(jīng)營者苦惱的事情。但在這里，不妨換一種思路，可不可以以提高價(jià)格的方式來帶動(dòng)銷售呢？這個(gè)想法是完全可以變成現(xiàn)實(shí)的。愛馬仕表33萬美元一只，成本不足3萬美元；CD香水800元一瓶，成本不過百元。虛高的價(jià)格為什么會(huì)有市場？關(guān)鍵就在于“制造幻覺”，給消費(fèi)者一種高價(jià)格必然是高檔產(chǎn)品或者質(zhì)量一定過硬的感覺，那么銷路自然就會(huì)打開。

在報(bào)價(jià)中，或者面對消費(fèi)者砍價(jià)時(shí)，實(shí)體店經(jīng)營者、促銷員在網(wǎng)上如何使價(jià)格維持在一個(gè)較高的水平呢？

（1）聲望定價(jià)策略

大多數(shù)消費(fèi)者都有“便宜無好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，尤其如豪華轎車、高檔手表、名牌裝、名人字畫、珠寶古董等名牌產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品。高價(jià)格不但不會(huì)引起反感，反而有利于刺激他們的購買欲望。目的是提高自己的聲望和聲譽(yù)，價(jià)格越高，心理滿足程度也就越大。

由于這些產(chǎn)品本身在他們心目中享有極高的聲望，再配以他們關(guān)注的高價(jià)，就更能顯示其價(jià)值。針對這種心理來提高產(chǎn)品價(jià)格的方法，叫作聲望定價(jià)策略。

（2）迎合消費(fèi)者某方面的特殊需求

星巴克的咖啡為什么更貴，那是因?yàn)樾前涂顺鍪鄣氖切前涂梭w驗(yàn)，是某種生活方式。也正因?yàn)榇耍皝硐M(fèi)的消費(fèi)者也很少對價(jià)格有異議。

虛高價(jià)格，是透過市場給消費(fèi)者制造的幻覺。在營銷學(xué)上屬于“心理定價(jià)法”的范疇。由于這個(gè)價(jià)格能為消費(fèi)者提供某些特別的東西，也就迎合了“覺得貴但仍愿意購買”的心理，因此這種促銷方式也常常有很大的生存空間。

實(shí)體店經(jīng)營者在報(bào)價(jià)中決定提高價(jià)格時(shí)，一定要想清楚這個(gè)價(jià)格能否為消費(fèi)者帶來超出產(chǎn)品價(jià)值本身的東西。有，才這樣做，沒有，就要謹(jǐn)慎行事。

（3）“升級(jí)”產(chǎn)品，提升價(jià)值

對產(chǎn)品進(jìn)行“升級(jí)”是提高價(jià)格最好的理由，這種方法通常適用于那些已經(jīng)處于較低水平價(jià)格的產(chǎn)品。通過功能組合，或者優(yōu)化精選，或者謀求創(chuàng)新等，來實(shí)現(xiàn)價(jià)值的提升。

為什么所有榨菜都賣0.5～1元，烏江就可以賣到2～3元？理由是烏江首先進(jìn)行了升級(jí)，成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)袖品牌。榨菜多年處于一個(gè)較低的水平，導(dǎo)致了產(chǎn)品價(jià)值感較低，如何提升這個(gè)品類的價(jià)值感，實(shí)現(xiàn)品類升級(jí)，成為發(fā)展的突破口。換句話說，哪個(gè)品牌最先解決了這個(gè)問題，誰就最有可能擺脫消費(fèi)者對榨菜價(jià)值低的認(rèn)知，取得提價(jià)的主動(dòng)權(quán)。

一般來說，對產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)有三個(gè)層級(jí)，即“創(chuàng)新型產(chǎn)品升級(jí)”“跟進(jìn)型產(chǎn)品升級(jí)”和“改頭換面型產(chǎn)品升級(jí)”：

①創(chuàng)新型產(chǎn)品升級(jí)　以滿足消費(fèi)者的潛在需求為主，包括對產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)、外在包裝進(jìn)行提升。
②跟進(jìn)型產(chǎn)品升級(jí)　以滿足消費(fèi)者現(xiàn)有的需求為主，著重于跟隨、模仿當(dāng)前市場上領(lǐng)導(dǎo)品牌和暢銷產(chǎn)品，做一個(gè)后來者居上。
③改頭換面型產(chǎn)品升級(jí)　既能滿足消費(fèi)者現(xiàn)有需求，又能滿足未來的潛在需求，著眼于在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提升競爭力。

店管家知識(shí)小貼士

利用價(jià)格技巧可以影響消費(fèi)者的購買行為，而制造價(jià)格幻覺則是一種特殊的方式。即主要對高檔、稀有產(chǎn)品，通過抬高價(jià)格、模糊價(jià)格，以給消費(fèi)者制造一種占便宜、有優(yōu)惠的幻覺，最大限度地激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。

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