O2O線下到線上引流六大方法之（六）：善打感情牌

善打感情——給消費者一個迷戀的理由

粉絲經(jīng)濟催生了一大批的忠誠粉絲，他們對于某個產(chǎn)品、某個品牌的青睞程度已經(jīng)超越了普通消費者的認(rèn)知。正是有了這種情感，線上的消費者才會比線下的消費者更忠誠。線上交易中，商家與消費者之間缺少了面對面溝通的機會，原本應(yīng)該更不容易相互信賴，但為什么會出現(xiàn)相反的情況呢？其實這就是線上營銷的魔力。

線上營銷的情感因素很多，連接買賣雙方的不僅是產(chǎn)品本身，還有情感。換句話說就是很多商家在策劃營銷方案時更善于打情感牌，抓住消費者的情感軟肋。

在策劃促銷活動時要善于融入情感因素，那么如何將情感因素融入其中呢？需要做好以下兩個方面的工作。

（1）尋找消費者的情感訴求點

對方之所以決定購買一款產(chǎn)品或享受一項服務(wù)，一定會傾注自己的某些感情需求。所以，在營銷中必須以某一情感訴求為出發(fā)點，以此來激發(fā)對方的需求。否則，對方在壓力之下會產(chǎn)生一種條件反射行為，即對于別人的好意抱有一種警惕之心。

打情感牌的關(guān)鍵在于找到消費者的情感需求，在運用這種策略之前必須明確消費者的情感訴求點在哪兒，然后根據(jù)這個點展開更具體的分析。下面是常見的幾種情感訴求。

①親情　中華民族是一個特別注重孝道的民族，親情是任何東西都無法代替的，比如，父母對子女的愛，兒女對父母的愛，兄弟姐妹之間的愛。以親情為載體既符合我國的文化主流導(dǎo)向，又容易引起絕大部分人的情感共鳴。

②愛情　愛情是人類最偉大的情感之一，利用愛情為訴求點是一個百試不爽的方法。在商場中，經(jīng)?？梢钥吹缴碳掖虺觥扒閭H裝”“情侶表”“情侶鞋”等標(biāo)識，任何一款產(chǎn)品都可以成雙成對地出現(xiàn)，這就是“愛情”的力量。很多年輕人會認(rèn)為，只有穿上或戴上能夠表現(xiàn)出兩人關(guān)系的物品，才能顯示出彼此的親密程度。由于情侶產(chǎn)品賦予了戀愛中的消費者濃濃的情意，所以才會更加受青睞。

③友情　友情也是人生中最重要的一部分，有些產(chǎn)品就需要與好朋友一起分享?，F(xiàn)在很多消費者去辦事都習(xí)慣贈送一些小禮品，甚至為了增加朋友之間的情感，很多人會選擇具有代表意義的東西相互贈送。現(xiàn)在很多產(chǎn)品都直接打出了情誼牌，比如，貴州青酒的“喝杯青酒，交個朋友”，麥?zhǔn)峡Х纫淮蛉胧袌鼍蛯a(chǎn)品定位在友情上，“好東西要與好朋友分享”，把咖啡與友情結(jié)合起來，吸引了大部分消費者。

（2）運用恰當(dāng)?shù)那楦性V求方式

找到了正確的情感訴求點，還必須運用恰當(dāng)?shù)那楦性V求方式，只有這樣才能成功實現(xiàn)激發(fā)消費者心理需求的目的。有的人由于沒有掌握正確的情感訴求方式，反而讓消費者感覺到有一點假惺惺、做作。

①直接作用訴求方式

這種方式是指通過情感對產(chǎn)品信息的加工，來直接影響消費者的心理。這種方式通常運用在某種情感體驗與產(chǎn)品信息比較一致時，對方很容易通過某個情感訴求點來聯(lián)想到產(chǎn)品，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

②間接作用訴求方式

這種訴求方式是指通過情感對產(chǎn)品信息的加工，間接影響消費者的心理。這種方式通常適合以下情景：消費者對產(chǎn)品了解比較少，產(chǎn)品無法喚起消費者內(nèi)心的購買欲望，無法形成“移情”。

店管家知識小貼士

賦予產(chǎn)品某種情感因素是提升產(chǎn)品附加值的一種重要方式，很多消費者正是對某種情感產(chǎn)生了依賴性才會產(chǎn)生購買之意。值得注意的是，在賦予某種情感時一定要合情合理、真情實感，避免只說些堂而皇之的空話，虛情假意。

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