O2O線下到線上引流六大方法之（一）：折扣+返還

實(shí)體店最大的困境是經(jīng)營成本過高，過高的經(jīng)營成本迫使產(chǎn)品價(jià)格必須維持在一個(gè)較高的水平，這也是實(shí)體店產(chǎn)品較之網(wǎng)店失去價(jià)格優(yōu)勢的主要原因。因此，實(shí)體店最需要做的就是將產(chǎn)品、消費(fèi)者搬到線上，利用線上活動(dòng)進(jìn)行多樣化的引流，從而帶動(dòng)實(shí)體店的銷售。接下來店管家和大家聊聊從O2O營銷體系線下到線上引流的六大方法之一：折扣+返還

在利用折扣+返還促銷模式時(shí)，也要提前做一些準(zhǔn)備，具體來講有以下3點(diǎn)。

（1）做好成本預(yù)算

與其他促銷形式不同，現(xiàn)金返還是建立在店鋪持續(xù)獲得利潤的基礎(chǔ)之上，否則就有可能造成資金緊張、成本過高的風(fēng)險(xiǎn)。因此，使用這種促銷方式的關(guān)鍵就是做好成本預(yù)算，保持收支平衡。

實(shí)體店經(jīng)營者應(yīng)該根據(jù)各產(chǎn)品等級、消費(fèi)者購買量、資金充裕程度，以及資金預(yù)算實(shí)際返還的比例來分配返還額度。才能既不失信于消費(fèi)者，又不會給自己造成損失。

（2）選擇正確的返還形式

返還形式的選擇正確與否也是影響促銷的一個(gè)重要因素，返還形式常見的有4種。

①定額返還　

即購買指定產(chǎn)品可以獲得固定數(shù)量的現(xiàn)金返還。比如，指定某一型號的筆記本電腦，即可獲得300元的現(xiàn)金返還。這種方法操作最簡單，且易于掌控促銷費(fèi)用，一般適用于某些特定的、單一的產(chǎn)品。

②比率返還　

即按照所消費(fèi)金額的比率返還，通常包括兩種，一種是定額比率，另一種是階段性的比率。定額比率是指，無論購貨金額是多少，返還比率都是一樣的；階段性的比率與消費(fèi)金額有關(guān)，消費(fèi)越高，返還比率越高。比如，消費(fèi)1000元以下的產(chǎn)品返還10%，消費(fèi)1000～2000元的產(chǎn)品返還15%。這種返還形式有利于促進(jìn)消費(fèi)者多次消費(fèi)或增加單次的消費(fèi)金額，適用于快速消費(fèi)品或日常用品，受數(shù)量影響較小的產(chǎn)品。

③差額返還　

這是一種特殊的返還形式，針對消費(fèi)者慣有的“買跌不買漲”的心理，即在規(guī)定的期限內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格下跌，將對跌價(jià)前的消費(fèi)者實(shí)施差額返還。例如，東風(fēng)標(biāo)致就曾采用過這樣的促銷方式，做了一次差額返還促銷活動(dòng)。2004年東風(fēng)標(biāo)致集團(tuán)在官方網(wǎng)站上宣布，自11月22日起在全國范圍內(nèi)對307系列的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，并對之前已購車的近7000車主實(shí)行差價(jià)現(xiàn)金返還。此方案一出，又帶動(dòng)了一批購車?yán)顺保芏嗟胤降奶卦S經(jīng)銷店成交量翻了一倍。

④與抽獎(jiǎng)相結(jié)合　

將返還現(xiàn)金與抽獎(jiǎng)活動(dòng)相結(jié)合，由于其具有趣味性及獎(jiǎng)金的不確定性等特點(diǎn)，可大大調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與性，對好奇心強(qiáng)的消費(fèi)者吸引力會非常大。但也有很大的局限性，如返還獎(jiǎng)金的控制、比例設(shè)定，既不能過大也不能過小，否則會對促銷活動(dòng)的效果形成制約。

（3）盡量取得供貨商的配合與支持

做促銷活動(dòng)最好取得廠家、供貨商，或生產(chǎn)商的配合與支持，如獲得部分低價(jià)促銷品，獲得部分贊助費(fèi)用等，這將會大大降低自己的促銷成本。

店管家知識小貼士

“折扣+返還”正是在價(jià)格戰(zhàn)日益激烈的背景下產(chǎn)生的，與以往的單純打折或者贈券的形式相比，要靈活很多。打折和贈券都有其局限性，打折往往限制死了價(jià)格，贈券又形同虛設(shè)，很多時(shí)候即使做出了讓步，消費(fèi)者也不買賬，達(dá)不到預(yù)期的促銷效果。

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